Resumo

SINGH, Vijay Lakshmi; MANRAIB, Ajay K.  e  MANRAIB, Lalita A.. Formación en ventas: una revisión puntera y contemporánea. Journal of Economics, Finance and Administrative Science [online]. 2015, vol.20, n.38, pp.54-71. ISSN 2077-1886.  http://dx.doi.org/10.1016/j.jefas.2015.01.001.

Las organizaciones actuales se enfrentan a numerosos retos, siendo prioritaria en su agenda la formación de su fuerza de ventas. El presente documento pretende contribuir en este campo, mediante la aportación de una revisión amplia, vanguardista y contemporánea del estudio de las publicaciones sobre la investigación de la formación en ventas durante los últimos 30 años (1985-2014). Los objetivos específicos de la revisión son el estudio de las tendencias cronológicas y la distribución estructural de la investigación de la formación en ventas, en términos de tipo, objetivo y temas de la investigación, así como otras cuestiones tales como la metodología, las técnicas analíticas, la región geográfica, etc. Se analizan los hallazgos de 56 artículos sobre investigación de la formación en ventas, publicados durante los últimos treinta años, y se identifican las orientaciones de la investigación futura.

Palavras-chave : Ventas; Formación; Valoración; Implementación; Evaluación; Desempeño.

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